华电新疆掘金“价值洼地”粉煤灰销售逆市渐增

    北方的冬季总是漫长而寒冷。
    对于大多数燃煤发电企业来说，冬季意味着粉煤灰产业的低迷期。在这个不利于粉煤灰销售的季节里，华电新疆公司粉煤灰销售工作却取得丰硕成果：2011-2012年冬季同比多销售粉煤灰1.77万吨，增加收入32.01万元，在缓解除灰系统压力的同时，创造了良好的经济效益。
    把管理的薄弱环节作为效能监察的切入口，在发电衍生品上寻找商机，实现监督工作与职能管理的“无缝对接”，通过“管理复读化”培育新的利润增长点，是新疆公司深化价值思维理念、实现粉煤灰综合利用的经营之道。
    2012年以来，新疆公司以在役燃煤机组26台、装机338.5万千瓦的容量，实现灰渣产量163.8万吨、销售收入2151.4万元（含税价）、利润2030.5万元。2013年一季度，公司粉煤灰综合利用率在销售淡季达到80%。
    调研评估  发现价值
    调查研究是效能监察能否取得实效的重要环节。
    华电新疆公司成立之初，装机规模98万千瓦，每年产生粉煤灰及炉渣20多万吨。由于地理位置及市场原因，粉煤灰要自行运输到距离企业10-30公里的灰坝堆放，每年运输成本及灰坝治理费用高达千万元，同时大量堆放的粉煤灰、遇风漫天飞扬的轻微颗粒还污染了周边环境。
    2008年以来，随着装机容量的扩大，新疆公司充分发挥区域规模优势，理顺区域市场定价机制，拓展区域内外业务，以“市场调研”、“销售管理”、“生产保障”、“阳光招标”为一体的粉煤灰经营模式逐渐形成，粉煤灰销售商涉及企业周边的水泥厂、搅拌站、建材公司、铁路和水库施工现场。
    由公司补贴费用拉运填埋到年均收入2000余万元的转变，昔日污染环境的“灰姑娘”变成了能够清洁利用的“香饽饽”。没有所谓的“废弃物”，只有放错了位置的资源。在公司党组书记、总经理杨明眼里，“战略投资和资源合理使用，都有一个共通之处，那就是发现被低估的价值，积极地开发利用，使其超出现有的价值，而粉煤灰就是处于‘价值洼地’的项目”。
    在粉煤灰的价值探究中，新疆公司发挥了效能监察“管理再管理，监督再监督”功能，将“粉煤灰资源化”调查研究放在了效能监察工作的首位。从宏观环境、区域市场、相邻火电企业副产品生产状况等方面，对乌鲁木齐周边市场、哈密、吐鲁番、喀什地区市场深入调研，了解燃煤企业副产品所处位置以及管理难点，并据此立项，增强了效能监察的针对性、实效性。
    在周密的市场调研和审慎论证中，新疆公司发现，对于“三废”产品的综合利用，国家在税收、财政等方面均以鼓励引导为主，2013年国家发改委等10个部门发布了新修订的《粉煤灰综合利用管理办法》，从五个方面明确了鼓励支持政策；同时，新疆正处于经济发展的上升时期，伴随着兰新铁路复线开工建设、新疆公路、能源基础设施大建设等契机，粉煤灰的利用价值明显提升，开发利用的空间逐渐扩大。未来几年，粉煤灰原灰及Ⅰ、Ⅱ级粉煤灰需求量将会有较大增长。据不完全统计，2010年以来，新疆粉煤灰总需求量为200万吨/年，而新疆粉煤灰产量为150万吨/年，市场需求还未饱和。对于新疆公司来说，乌市周边3家企业产生粉煤灰干灰约60万吨，只占乌市粉煤灰市场的78%，粉煤灰在区域市场上尚有开发空间和竞争优势。
    通过调研，新疆公司掌握了粉煤灰的生产经营条件和市场环境，明确提出了效能监察建议和粉煤灰综合利用方案。针对每年4月至10月是粉煤灰销售旺季的实际，公司改进粉煤灰储备方法，平衡粉煤灰销售的季节性差异，同时研究制定配套的营销策略，积极拓展附加值较高的一、二级粉煤灰市场，并对粉煤灰下游产品进行调研，力求综合利用价值最大化。
    动态管控　 实现价值
    掘金“价值洼地”，需要管理智慧。新疆公司在粉煤灰市场“抢滩登陆”中，紧紧抓住内部管理这个“牛鼻子”，加强职能建设，形成销售联动机制，通过内部管控升级，实现粉煤灰价值最大化。
    公司以市场为导向，以堵塞漏洞、提升效能为重点，深入开展效能监察工作，跟踪粉煤灰综合利用及销售情况，修订完善了《灰库干灰统计管理办法》、《粉煤灰市场营销管理标准》、《灰渣管理办法》、《粉煤灰、炉渣、石子煤等清理拉运管理规定》、《粉煤灰处置管理办法》、《粉煤灰综合利用管理办法》等制度和办法，规范粉煤灰生产、销售、核算、外运等关键环节，界定各责任部门的管理权限，明晰了供需双方的权责，使得过程管理更加精细。与此同时，公司将粉煤灰生产销售纳入经营管理，建立了粉煤灰生产、销售、统计“三分离”管理体制，形成了多部门负责的销售联动机制。
    作为粉煤灰的计量工具，地磅数据不准确时常成为交易双方发生摩擦的根源。为实现买卖双方公平交易，公司通过建立校验登记台账、不定期开展校验抽查、定期进行地磅互核等举措，有效提升了粉煤灰计量的精准度和公信力。现在，客户对地磅计量的投诉率为零，没有发生因计量争议引起的交易纠纷，客户与企业的关系更加融洽。
    规范装运是实现买卖双方公平交易的最后一环。针对外运存在的“跑冒滴漏”问题，系统各单位成立了粉煤灰车辆核载领导小组，对所有粉煤灰运输车辆重新核载定吨。在销售过程中，监察审计部门会同生产部门合力监督，激励和约束并用，通过效能监督检查，促进了粉煤灰管理制度的健全和完善，实现粉煤灰产销量的渐进增长。
    公司还将效能监察与“抓源头、促清廉”和“双促”主题活动、文明创建工作紧密结合在一起，加强价值思维理念教育，增强职工服务企业意识，杜绝吃、拿、卡、要行为的发生。通过加强管理，粉煤灰销售人员做到了现场发灰计量准确、发货安排安全有序、提供服务热情周到，在效能监察工作取得良好效果的同时，文明创建工作也初见成效。
    优化策略  提升价值
    由于粉煤灰管理链条较长，公司将价值思维的“触角”伸向管理工作的各个环节。除了在灰渣装载、过磅计量、结算工作中实施全过程监督外，在市场竞争异常激烈的形势下，公司积极调整工作思路，在实施招标、合同签订中多点发力、优化策略，做实营销工作效能监察。
    公司确定了粉煤灰销售量的突破目标，眼睛向外瞄准市场，充分利用兰新铁路复线、新疆公路、能源基础设施建设的时机，鼓励各单位在已有销售渠道的基础上，进一步拓宽销售领域，改变营销模式，发挥集团化管理的优势，积极开辟和占领粉煤灰市场，使粉煤灰“华丽转身”，变废为宝。
    2008年以来，新疆公司深入了解粉煤灰市场需求，确立了“重点发展大客户、稳定发展中小客户”的营销理念。一方面，将目光投向以粉煤灰为原材料的建筑行业，关注客户需求，主动出击，上门营销，以良好的信誉建立互惠互利关系，使客户签约率大大增加，粉煤灰销量持续攀升。另一方面，通过“引进来”的销售模式，畅通了销售渠道。位于乌昌地区的昌吉热电二期公司于2007年、2008年与其他单位合作，建立了粉煤灰细粉生产线，2007年消耗粉煤灰约10万吨，2008年消耗粉煤灰及炉渣10万吨。通过签订粉煤灰包销协议，全部消化该公司当年的灰渣数量，实现粉煤灰及炉渣零排放的目标，每年节约了300多万元的运输成本及灰坝治理费用。此外，通过支援粉煤灰用于自治区、地方政府重点建设和民生建设，在树立华电新疆品牌的同时，也获得了地方政府对企业燃煤调运工作的扶持。
    随着市场认知度的提升，新疆公司在稳定的市场销售中，开始采用公开招标的方式确定副产品的销售价格和销售承包单位。经过多年粉煤灰经营实践，新疆公司形成了完善的招标机制、灵敏的市场反馈机制和灵活的定价机制。
    在招标过程中，新疆公司与招标单位先进行竞争性谈判，探询其最高报价，以共同确定的最高价作为合同谈判价。在签订合同时，执行履约保证金制度，以加强对责任双方的约束来保证合同的履约率。针对粉煤灰销售受到季节、建筑市场需求以及本地区燃煤机组开机、发电负荷等因素影响，新疆公司在签订粉煤灰销售合同时，执行淡旺季两种价格，以“价格杠杆”促进粉煤灰市场效益最大化，保证了双方互惠合作，提高了合同的履约率。红雁池电厂通过招标与新疆天山建材新型墙体材料有限公司签订了包销合同，吐鲁番公司与同属于托克逊县工业园区的高清材料科技公司签订了粉煤灰包销合同，解决了市场波动带来的滞销问题。哈密热电公司在签订合同时，合同条款明确要求“乙方必须一年四季均衡拉运粉煤灰”，并对冬季的销售价格进行了调整，既保证了及时清运粉煤灰，又创造了较高的经济效益。招投标工作的积极推进，为粉煤灰的生产经营管理打开了可喜局面。
    随着中央新疆经济工作会议的召开，新疆区域将有大批火电项目相继建成，势必造成粉煤灰产量不断增加，同时，近年来国家大力推广使用的节能环保新产品、钢铁企业推广的矿渣微粉，有可能成为粉煤灰的替代产品，对于未来的粉煤灰市场将是一个潜在的冲击。
    如果说目前新疆公司对粉煤灰的经营思路主要表现为“销售为主，综合利用为辅”，那么未来，副产品经营模式的另一环——开发粉煤灰的下游产品，在深加工上做文章，形成循环经济产业链，将是新疆公司发挥效能监察监管的主阵地。届时，燃煤副产品的创效水平将不断提高，实现更大价值。